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標題: 家居卖場龙頭,居然之家:本質為平台,数字化+渠道下沉双轮驱動 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2024-8-9 14:02
標題: 家居卖場龙頭,居然之家:本質為平台,数字化+渠道下沉双轮驱動
竟然之家采纳直营和加盟模式展開卖場扶植和扩大。

直营模式下，公司經由過程自有或租赁物業自立运营家居卖場，直接承當店面選址、物業扶植或租赁、卖場装修、招商引資、商户辦理、营销勾當辦理等一系列事情，其門店大都以租赁物業為主，且大多位于直辖市、省城级都會等1、二线都會的焦點地段。

收入以向商户收取房錢、物業辦理费、市場辦理费及告白促销费為主。截至2021年12月31 日，公司具有的 95 家直营卖場中，78 家為租赁物業，占直营門店 82%，17家為矜持物業。

加盟模式下，公司授权加盟方利用“竟然之家”的牌号與商号等資本展開谋划，由加盟方卖力供给用于谋划的物業并與商店租户签订招商合同。其模式分為拜托辦理加盟及特许加盟两種。對付拜托辦理加盟店，公司委派总司理、財政司理與营業司理举行辦理。

對付特许加盟店，不派驻辦理职员。

收入来历重要寄托收取加盟方一次性加盟费，并按加盟門店年度業務收入的必定比例收取权柄金。截至 2022 年 H1，拜托辦理與特许加盟門店数目附近，拜托辦理門店 159 家，占全数加盟店 49%。

直营卖場：區位上風显著，進献重要收入。

2019-2021 年公司直营卖場收入别離為 74.46/58.20/70.42 亿元，别離占 80.34%/64.51%/53.87%。跟着1、二线都會家居装修行業進入存量阶段，盘踞市内焦點商圈優良地段的直营門店数目保持不乱，形成為了怪异的區位上風，行業内其他竞争敌手難以复制，固然直营卖場收入占比逐年降低，从 2019 年的 90%降低至 2021 年的 86%，但仍為公司進献重要营業收入。

直营卖場：坪效、毛利率均保持较高程度。

經由過程對自营門店营销及辦理能力的持久积累，今朝公司已具有不乱可复制的辦理能力并在行業内構成竞争上風，受益于领先行業的卖場選址、营销勾當、品治療耳鳴膏藥,牌矩阵及門店辦理能力等多重身分，其直营卖場坪效和毛利率在行業内始终連结较高程度。

在将来，房錢提價和单店坪效晋升将是1、二线焦點都會直营門店的重要收入增量。

加盟卖場：輕資產模式成长，快速笼盖三四线都會。

竟然之家在三线及如下都會連锁門店以加盟模式為主驱動营業扩大。

比拟直营模式，加盟模式重要上風在于可以操纵竟然之家的品牌資本上風及公司运营辦理能力赋能加盟商，加盟卖場仅委管模式需派驻辦理职员，采纳輕資產运营，利率显著高于直营門店，可以或许在對資金需求相對于较小的環境下，加快渠道下沉，快速實現天下連锁收集笼盖。防止掉髮洗髮精,

截至 2022 年 H1，其家居零售卖場加盟店已达 330 家，占全部分店数目 77.3%。

（二）线下渠道：傳统卖場中醫治療口臭,革新，打造数字化营销

伶俐門店革新：加强實景体驗，實現精准营销。竟然之家同阿里巴巴展開互助，引入阿里新零售 POS 体系構建商品與買卖数字化平台，實現线上线下交融。

對线下門店施行数字化革新，實現卖場商品與買卖数据的互联互通和数字化运营辦理，應用数字化东西革新卖場定单和收銀体系，赋能 B 端商户；创建 3D 联系關系导購体系，實現卖場品牌及商品数字化，增长卖場門店對线上消费者的导購触达機遇，經由過程数据阐發挖掘客户需求，聚焦伶俐家居場景展現，實現精准营销，晋升購物体驗，提高卖場运营及周轉效力。

截至 2021 年末，公司伶俐門店数目已到达 365 家。

（三）线上渠道：指导流量轉化线下消费

天猫同城站：线上門店當地化，匹配本地消费需求。

竟然之家同城站融入本地线下卖場，补充了线下卖場開放時候限定。天猫线上同城站可為消费者供给 24 小時的商品阅读、在线咨询、预约体驗、商品盘問、评價、投诉及售後辦事，促成消费者完成从线上選品到线下体驗下单的轉化進程。同時，依靠由阿里赋能的线上平台及线下門店数字化能力，竟然之家可以操纵淘宝直播平台举行线上营销，實現线下門店流量增加及指导成交。

2019-2021年，同城站指导成交额从 12.2 亿元大幅晋升至 133 亿元。2022 年上半年，同城站营業笼盖天下 130 個都會，日均访客达 20.6 万人次，同比增加 5%；线上获客 75.8 万人，同比增加 138%；指导到店贩卖 65.7 亿元，同比增加 38%；上半年還展開多場线上营销勾當，此中 6.18 勾當實現线上成交 17.8 亿元，同比增加 169%；“老汪来了”直播當天店肆 UV 冲破 210 万。

线上贩卖 GMV 延续晋升。

2019-2021 年，竟然之家同城站营業 GMV 从 97.6 亿元晋升至 133 亿元，GAGR 达 16.74%。除天猫外，竟然之家也结構微信小步伐+企業微信，機關私域流量池，經由過程线上多渠道流量扶植将线上流量指导至线下卖場及商户實現消费轉化，實現线上线下交融的消费闭環。

2021 年指导成交额达 133 亿元；2022 年上半年笼盖門店 272 家，留資获客 76.1 万人，沉淀客户 27.8 万人，指导贩卖 31.3 亿元。

（四）家居財產链：打造家装家居財產辦事平台，供给全流程闭環辦事

基于家居卖場营業，沿家居消费財產链横向延长。竟然之家致力于供给包括設計装修、家居采購、物流配送與上門安装、智能家居的家居消费全链条辦事。

凭仗线上 APP 及 SaaS 技能構建的智能化平台，在各個家居消费節點毗連消费者與供给商，晋升對消费者家居装修需求的辦事能力，争取前端流量，實現家居卖場精准引流。

每平每屋·設計家：每平每屋·設計家重要面向設計师和家装公司供给从設計、施工圖、报價预算到施工辦理的一体化 SaaS 辦事。

平台為設計师供给 SaaS 辦事东西，環抱 3D 建模與設計，整合前端設計气力，供给流量及辦理辦事，提高設計效力，晋升消费者体驗；經由過程連系竟然之家卖場渠道上風，整合中後端供给链，對分歧层级品牌構成透視化，低落本錢，打造利润區間。

将来模式将聚焦于供给更多高效辦事。截至 2022 年 H1，設計家已具有 15 万家互助商家，海内設計师 145 万人，境外用户 989 万人，海内商品模子库 512 万件，海外商品模子库 255 万件，案例库达 960 万件。

智能家装辦事平台“洞工”：依靠卖場資本，入局家装蓝海。

“洞工”定位于中高端消费群体，基于 S2B2C 贸易模式下的智能化家装生态系统，操纵其全链路辦事辦理能力，為家装財產链上設計师、施工队、質料商和辦事商供给数字化能力支撑，配合為消费者供给個性化家装辦事。

2019-2022 年 H1 公司智能家装辦事平台贩卖额(G落髮,MV)别離為 4.6/4.8/7.57/2.87 亿元，CAGR 达 28.28%，增加趋向较着。截至 2022 年 H1，家装营業實現贩卖 2.87 亿元，門店笼盖天下除北京外 50 多個都會。公司經由過程展開“幸福置家”营销勾當，拓展存量房市場重装需求，寄托“零增項”、“驗收後付款”及“装修管家”等優良辦事建立行業口碑。

家装家居財產辦事平台“洞窝”：家居建材選購、物流、安装抵家一站式辦事体驗。

“洞窝”是基于 S2B2C 模式的数字化家居零售財產辦事平台，重要為 B 端客户赋能。

针對 B 端客户，經由過程自立研發的数字化平台，為家居卖場、工場、經销商和导購员供给从根本举措措施参加景利用的线上展現方案，晋升產物体驗；针對 C 端用户，“洞窝”致力于解决用户从商品搜刮、决议计划、付出到售後的痛點，供给在线選品、到店体驗、離店决议计划和抵家辦事的一站式解决方案，低落获客本錢，晋升轉化效力。

用户可經由過程 APP 直接阅读分歧卖場的详细商品及库存数目，經由過程线上完成開端挑選後，预约到店举行线下体驗，终极线上完成買卖便可配送抵家。

①针對家居建材卖場的 SaaS 辦事费（10-20 万/年）；

②针對經销商的体系辦事费（按 GMV 的千分之五收取辦事费）；

③针對 B 端供應商供给個性化搜刮举薦的精准引流（按收入的 2-5%收取辦事费）。

截至 2022 年 H1，“洞窝”吸引了 79 家非竟然卖場和近 1 万家非竟然商家進驻并實現贸易化，累计注册用户超 490 万人，笼盖 60 個都會 174 家卖場，店肆数冲破 2.7 万家，GMV 冲破 74 亿元。今朝该营業仍處于补助阶段，對商家收费千分之五，收费模式會在将来趋于健全。

竟然伶俐家“洞脑”：智能家居联通平台。

竟然伶俐家“洞脑”聚焦智能家居营業，依靠苹果、华為智能家居体系代辦署理買通数据流，實現沉醉式智能糊口体驗，用户可經由過程 APP 對家中分歧類型智能家居举行同一辦理，别的，也可經由過程 APP 采辦智能家居装备。

2021 年竟然伶俐家實現贩卖 17.28 亿元，同比增加 321.7%；2022 年上半年，實現贩卖 12.29 亿元，同比增加 5.16%，今朝积累開業和签约 66 家門店，营業扩大敏捷。

伶俐物流辦事平台“洞车”：增强物流配送焦點能力。

竟然之家伶俐物流辦事平台“洞车”创始了罢黜仓储用度，将廠商贩卖同“洞窝”毗連，經由過程自营送配装营業按贩卖额比例分成（软体家具按贩卖额 3-5%分成，制品家居和定制家具分成比例达 8-10%）的物流新模式。

2021 年 12 月，天津宝坻伶俐物流园一期開業，面积达 35 万平方米，营業涵盖瓷砖、卫浴、門類、定制家居、制品家具、家電 6 大品類，并在智能合单、智能配载、路线優化、营業信息主動化流轉等環節举行了数字化体系開辟，采纳集约模式，經由過程将分歧品類家居建材集成為一次物流整合交付，可為零丁品牌、工場或經销商低落 20-30%的物流本錢，总体效力晋升显著。

截至 2022 年 H1，“洞车”實現月處置定单超 1.2 万笔，仓储配装一体化及加工辦事能力延续晋升，今朝已為超 50 家商户，120 個品牌供给辦事，包含芝华士、欧派家居、西門子電器等大品牌。

抵家辦事平台“洞心”：供给抵家辦事，解决家政家居辦事痛點。竟然後家装 S2B2C 抵家辦事平台“洞心”重要针對家政家居辦事痛點，為中高端消费者供给系列配套辦事。

用户可經由過程“洞心”小步伐進入辦事界面選擇家庭平常调養與洗濯辦事或售後安装與维修辦事，提出“不许時就赔付”和“不得意就免单”，為消费者供给優良辦事体驗，完美家装消费链最後一環。“洞心”线上小步伐 1.0 版本于 2022 年 5 月尾上线运营，下半年将承接“居家宝”廠商售後辦事，拓展辦事品類，晋升辦事能力。

（五）将来预测：流量為王，渠道下沉與线上扩大并举

加盟店快速结構，抢占三四线市場空間。竟然之家經由過程以租赁物業及互助谋划的直营卖場及加盟卖場為主的輕資產模式举行市場扩大可在對資金需求相對于较小的環境下，快速创建天下連锁零售收集。

在三线及如下都會，采纳“輕資產”加盟模式，經由過程输出優良品牌資本、壮大的运营辦理系统和完美的招商体系等上風赋能加盟商，以拜托辦理加盟和特许加盟两大模式機動加快品牌扩大，加快渠道下沉至县级都會。

家居卖場商超化革新，打造高频消费增加曲线。公司作為家装家居行業领先品牌，在巩固家居零售主業的同時，踊跃打造第二增加曲线，經由過程交融購物中間業态，實現家居卖場與購物中間双驱動，以高频消费動员低频消费，鞭策消费進级。

經由過程“中商·世界里”打造全新的購物中間品牌，以家庭消费為中間，構成集家居建材、精品零售、文化文娱、遊览休闲、体育健身、餐饮留宿和糊口便當辦事等“吃喝玩乐購”于一体的家庭消费体驗中間，逢迎消费者从“衣食住行”向“娱教醫養”消费進级的成长趋向。

第一家門店落地长春，范围约 16 万平，已于 2021 年 12 月正式開業，2022 年下半年“中商世界里”光谷店開業。在将来“中商世界里”规划連结每一年 3 家的速率延续扩大。

加速数字化平台扶植，開辟获客新渠道。

面临公共消费需求的迭代進级和数字化期間的到来，公司领先于行業举行数字化轉型進级。公司早于 2018 年與阿里巴巴配合開启新零售数和数字化財產辦事平台轉型成长，

1）對天下卖場的贩卖、定单及收銀体系進级革新，與阿里巴巴新零售 POS 買卖体系實現互联互通。

2）與天猫互助展開電商當地化创建“竟然之家”同城站，實現消费者和當地商品精准匹配。

3）環抱家居主業打造設計辦事平台“每平每屋·設計家”、家装辦事平台“洞工”、物流平台“洞车”、智能家居辦事平台“洞脑”及抵家辦事平台“洞心”，寄托基于 S2B2C 的数字化、智能化、當地化智能化家装家居財產辦事平台“洞窝”，搭建终端零售辦理、品牌数据决议计划、卖場谋划辦理三大体系，為設計师、家装公司、制造商、經销商、消费者供给全链路数字化辦事，毗連工場和卖場，辦事消费者。

此中，抵家辦事平台“洞心”經由過程為主顾辦事创建標签和画像，将有望成為将来家庭消费最首要的流量進口。

而伶俐物流辦事平台“洞车”經由過程创建自营线下仓储配送收集，與数字化財產辦事平台“洞窝”相連系，有望低落物流本錢，显著生髮噴霧,晋升总体效力。

新零售数字化轉型敏捷，看好泛家居龙頭持久增加。

公司率先举行泛家居全財產链结構，已在天下线下搭建起零售收集，在品牌、辦事口碑、范围、贸易模式等多個方面具备领先的竞争上風。

分营業看，咱們估计 22 年租赁及辦理营業在疫情封控及家居贩卖承压下稍微下滑，23/24 年将渐渐向好；商品贩卖 22 年估计仍较為稳健，23/24 年增加加快；其他营業低基数下估计稳健增加。

综上，咱們估计公司 22-24 年归母净利润為 23.57/26.49/29.29 亿元，對應 PE 為 12/11/10X；利用相對于估值法，可比公司選擇美凯龙及小商品城，并参考汗青估值中枢，咱們赐與公司 23 年 15 倍 PE；對應方针價 6 元。

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