居然之家王宁:傳统家居賣場的数字化轉型之路

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佳宾商學作為國際化案例讲授带领者，持久追踪察看全世界最新贸易實践。在数字化期間，企業若何渐渐從營業的数字化進化為数字化企業，加快實現范围化立异，也是佳宾商學钻研的一個首要课题。

数字化海潮下，所有的傳统財產、傳统模式都在履历着新的打击，傳统企業們也經常堕入两难地步——轉型是“找死”，不轉型是“等死”。在期間的運气眼前潔牙粉推薦,，企業该当若何决议？從顶层設計到计谋战術落地，怎麼才能安稳轉型？

9月25日下战书，佳宾派北京站访學走進竟然之家，王宁為校友們带来了《存量市場情况下的数字化轉型摸索》的讲课，從竟然之家本身的轉型實践中深刻分解了数字期間傳统企業的發急和困难，并讲解了傳统企業数字化轉型的计谋和法子论。

如下，enjoy~

中國度居行業鼓起于上世纪九十年月中後期，住房的商品化和房地產的鞭策，带来了家居這個链條长且繁杂的市場飞速增加和庞大的市場范围。按照Frost & Sllivan数据，2019年中國度居装潢及家具零售市場零售額达5.4万亿元，估计2021年中國度居装潢及家具行業贩賣額将冲破6万亿。

不外，当然市場范围很大，但家居家装行業自己也存在不少問题。起首，這個行業存在“大行業、小企業”的特色，進入門坎低、治療過敏性鼻炎,行業竞争剧烈，形成為了“小、散、多、乱”的特色，龙頭企業市場占据率较低、处所性品牌過益生藍罐面膜，量。其次，跟着房地產政策的變革，讓這個行業很快進入了存量市場。

竟然之家等大型家居賣場，几近都發迹于阿谁市場暴發的期間。竟然之家已從那時的一個小建材市場，渐渐成长到今朝具有450家門店、1200万平方米、笼盖6亿多汽車補漆，人群、年贩賣額逾1000 亿的體量。但是，当然體量很大，但跟着市場需求變革和電商渠道的打击，傳统的家居賣場，除行當鋪網，業自己的問题外，也面對着市場饱和、店肆空租、流量低沉等新的困难，垂垂堕入了线上线下长处降血改良寒性體質，脂保健食品,博弈的抵牾和發急当中。

履历了多年對電商和线上的抗拒此後，傳统家居賣場們意想到，线上线下交融已不成防止，不论是從线上轉到线下，仍是從线下轉到线上，只不外是数字化在財產端殊途同归的路径罢了。在数字化的期間，家居家装財產链的各個環节，也正在垂垂履历着数字化的變化，并畴前端向後端垂垂深刻。

轉型，势在必行。但怎样轉，也必定要颠末一番痛楚的决议和摸索。在期間的鞭策下，竟然之家踏上了一條数字化轉型之路。

1.傳统家居賣場的“發急”與機遇

家居是一個冷門行業，業內助士對此心知肚明。消费者可能一個礼拜去一次超市，一個月去一趟阛阓，但抵家居賣場可能中心要時隔多年，乃至十几年。冷門的行業属性，致使行業的本錢存眷度很是低水位控制器,。“日活月活流量很少，這是咱們最大的問题。”王宁暗示。

除流量少，財產链條长、效力低也是行業的焦點痛點。家居家装行業链條出格长，從設計到施工到装修，包含家具、建材采買，乃至家電、家居用品、家居饰品後期的物流定制安装等，链條长致使了效力低，用户的一次采買装修凡是必要数個月的時候。

電商的呈現，使得這些痛點被無穷放大。除快消品電商平台外，在2012~2013年摆布，家居行業也呈現了土巴兔、爱空間等互联網家装平台，吸引了不少投資。在這些輕資產的线上平台看来，线下家居賣場穿戴两只繁重的鞋，一只代表房租，一只則是职員本錢，以是底子“飞”不起来。

這讓竟然之家的辦理團队堕入了一種發急豪情。线上线下的摆布手互搏和品牌商、經销商的博弈，也讓辦理层對電商有着一種抵牾生理。打造了平台自營的线上平台，就會對各地的线下賣場造成打击，而品牌方在天下賣貨，則使各地經销商沦為了搬運工和组装工。

“咱們最担忧的是，原本的上風成為你的负担。若是你的認知模胡了，倒下會很是快。頭部企業更要有危機意识。”王宁說。對付竟然之家来讲，以往的线下上風已成為负担了嗎？對此，他認為并不是壯陽藥，如斯。

“常人购物或消费，通常為四個节點，第一获客，第二是體验，第三是结算，第四是交付。家居行業的體验和交付强體验、重交互，反而成了咱們的自然上風。”王宁說。苦守线下，成為竟然之家轉型的底子，這也注定他們要走出一條分歧于互联網平台的轉型之路。

2.從營销到生态的数字化轉型之路

统计数据显示，家居零售的各種渠道中，連锁家居賣場的贩賣占比為25%，而非連锁家居賣場占比35%，线上渠道贩賣占比10%，其它渠道占比30%。竟然之家選擇苦守线下，有着行業的根柢，而家居行業全链條线上化不足5%的近况，也给了竟然之家充實的時候，来進修如安在线上打交道。

有了根柢和時候，關頭是怎样做。针對流量和效力的問题，竟然之家采纳了平台互助、搭建平台、跨國收购等多方面的测验考試。

在效力方面，滴滴打車的模式對竟然之家發生了很大的影响。若何讓設計師像開出租車同样，為用户供给按需辦事？為此，竟然之家打造了6個平台，包含設計云平台、家具质料采购平台、商品贩賣平台、施工辦理平台、物流配送平台和抵家辦事平台，實現全链條買通。為了给用户供给更好的設計體验，竟然之家還重金收购了Autodesk旗下家居設計软件Homestyle，為家居設計供给强有力的东西支撑。

但是，效力的晋升仅仅是有了出租車罢了，因為入局互联網太晚，竟然日本痛風藥,之家重金打造的出租車，却堕入了没有搭客的為难。在消费互联網范畴，流量才是最大的問题。是以，營销切入、线上引流成為搭建平台此後最焦國田氣密窗，點的問题。

與阿里巴巴的互助，成為必定。2018年，竟然之家冲破對“雙11”的偏見，再也不封杀，而是與阿里開展深刻互助。流量的导入，很快使竟然之間實現了线上的引爆。首战雙11，便賣了54.96亿元，而到2020年，其407個門店的贩賣額已到达238亿元，同比增加30%。

雙11讓竟然之家找到了消费互联網的“流量暗码”，也起頭测验考試跳出阿里系，创建全域流量，今朝已跟抖音、本日頭驅蚊艾條,條、快手、小红书，英國潔去汙霸，乃至B 站，都创建了內容和流量方面的互助。

线上營销的樂成，使竟然之家有了更多的精神做營業和財產生态方面的数字研發，独霸数字化晋升辦理组织效力，搭建数据中台，構建財產辦事平台。

王宁認為，家居行業必定是当地化，而家居行業可以說是“心塞行業”，线上到线下的本錢远高于线下到线上。是以，竟然之家着手打造以同城站為焦點的營销系统，以直播作為抓手，環抱当地的經销商為中間，将用户轉化為粉丝，變成超等會員。别的，竟然之家還推出了動窝APP和数据中台，将用户和数据沉淀到本身的平台上，并将賣場、經销商、物流互助方等互助火伴都會聚到平台上。

颠末過程数字化，竟然之家将建材超市、物流、装潢公司、智能家居等營業大同，将設計師、施工队、經销失眠保健食品,商品牌工場和物流辦事商等生态方协同起来，配合打造一個開放的財產互联網平台，為各種互助火伴開放赋能。

“数字化轉型，不是為了夸姣的来日诰日未来诰日，而是為了今天保存的必要。”王宁說，“實在咱們血糖克星,如今并無說数字化轉型已樂成，只能說咱們一起趟過来。但如今咱們有一種自傲，就是我看到了增量。”

将来的企業實在就两臉部去角質霜,種，一種是数字化的，另有一種是正在轉型的。王宁暗示，轉型比纯真的数字化更难，由于對付一個比力樂成的企業，從一種状况安稳變化是很是坚苦的。可是轉型是一種必定，由于新進入者、消费者举動扭轉、跨界掠夺者、缔造新需求的新物種都带来史無前例的挑战。

数字化轉型该当怎样做？每一個行業各具特征、千行千面，必要将一米宽的细分范畴做到百米深。颠末過程本身實践，王宁也将竟然之家的轉型之路总结成為了5條規语：

①数字化轉型是企業的一号位工程，一号位的刻意和履行力是轉型樂成的條件；

②数字化轉型是體系工程，必要從顶层設計起頭，連系營業運營實践，终极實現数据驱動；

③组织保障是数字化轉型的關頭，驱動数字化轉型的焦點组织要從營業團队提炼，以数字化部分為中間，得到人材和成本的优先分派权；

④傳统企業的数字化轉型要先輕後重，轉型前期可以充實独霸市道市情上比力成熟的SaaS东西，先把營業跑起来，颠末数字化练習操练後再举行定制化開辟；

⑤数字化轉型進程中不克不及抛却线下主營營業，数字化轉型是赋能线下傳统營業，而非舍弃线下主業。